Redditività sull’usato: rischi e opportunità di un mercato in continuo cambiamento

L’incontro inizia con una breve panoramica relativa al mercato dell’usato negli ultimi due anni in Italia. Lo stock di usato dei professionisti in Italia (esclusi privati) mostra un drop dei volumi nella seconda metà del 2022 per poi gradualmente risalire verso la fine dell’anno e, in maniera ancora più decisa, a inizio 2023. Tuttavia, paragonando i valori attuali con lo stock che avevamo l’anno scorso o 2 anni fa, si evidenzia quasi un 30% in meno: ci sono più auto di 6 mesi fa ma gli stock sono ben lontani dai volumi degli scorsi anni.

Di fondamentale importanza per questa analisi è il dato relativo alla rotazione dello stock. Ad oggi il tempo di rotazione di tutti i veicoli nello stock dei professionisti evidenzia che i veicoli che rimangono per più di 120 giorni di tempo in stock è in forte crescita: lo stock gira quindi più lentamente. Se lo stock rimane piatto e le auto faticano a girare diventa sempre più fondamentale agire sui prezzi. L’attività di repricing sugli annunci già online (e cioè: con che frequenza si aggiorna il pricing dei veicoli in vendita) dimostra un aumento da fine 2022 ad oggi, fino a raggiungere circa 43 mila aggiornamenti di prezzo ad aprile 2023. I prezzi vengono quindi aggiornati sempre più spesso, tendenzialmente limandoli al ribasso.

Gianfranco Lepore sottolinea le difficoltà vissute a partire dal periodo pandemico, durante il quale l’impossibilità di comunicare con i clienti ha creato la necessità di riprogettare il lavoro quotidiano e rimodulare le priorità. A seguire, c’è stata un’impennata di vendite di usato per sopperire alle criticità sul nuovo che stava rallentando, portando come conseguenza uno stock di usato più basso, tale da non riuscire a soddisfare la domanda. Un’altra modifica nel quotidiano si è resa dunque necessaria: adattarsi a un approvvigionamento differente, cioè acquistando da privato. Nella seconda metà del 2022 anche le flotte di noleggio hanno iniziato a vendere vetture di rientro, facendo sì che aumentassero ulteriormente i prezzi. La domanda pressante richiedeva che il professionista acquistasse il prodotto in qualsiasi modo, per soddisfare quella richiesta. Ad oggi, si verifica una controtendenza: la domanda è più normalizzata e lo stock inizia a crescere. Fin dai primi mesi del 2023 si cerca di analizzare bene le giacenze e realizzare un piano al fine di smaltire il pregresso ed avere nuova linfa per acquistare i prodotti nuovi, il cui pricing si sta andando a normalizzare.

Secondo Walter Cagossi, nell’ultimo periodo sta cambiando sempre più radicalmente il dialogo con i clienti. Aumenta la necessità da parte dell’utente finale di trasparenza e di conoscere quello che è il pregresso del veicolo usato. Tra i tipi di investimento sulla comunicazione digitale rientrano i siti web interattivi, che consentono di vedere le vetture prima di arrivare in concessionaria, le live chat, … In tema di comunicazione, rimane anche necessario un forte allineamento tra quello che si vede online e in sede, anche in considerazione delle recensioni che verranno poi ricevute. Circa i Social Media, bisogna essere presenti e adattare messaggio e contenuto alla piattaforma di destinazione specifica.

Danilo Paci parla di centralizzazione del business dell’usato. Per Paciautoquattro è importante, ad esempio, la certificazione sulla qualità del prodotto che deriva dalla collaborazione con la rete Spoticar. Rimane fondamentale anche la reputazione e il feedback del cliente: la buona quantità di recensioni vengono monitorate per capire il posizionamento rispetto ai competitors.

Per quanto riguarda la lead generation: il Marketing Manager di Ambrosi Auto svela il valore aggiunto della generazione di lead online per il ritiro dell’usato (da affiancare al walk-in). Un valutatore online consente al privato di sapere il valore della propria auto drittamente dal proprio dispositivo e immediatamente, per poi presentarsi in punto vendita avendo già superato un primo step. Oltre all’immediatezza, c’è la gestione del lead: se prima spesso si creava un unico funnel senza differenziazione, ora è possibile stabilire un processo mirato: si specificano le domande per dividere i lead nei diversi funnel di appartenenza (esempio, lead caldi e lead su cui fare nurturing).

L’Amministratore Delegato di Paciautoquattro esamina le principali fonti di approvvigionamento di veicoli usati: permuta da rinnovo, permuta classica per vendita nuovo o usato e acquisto attivo (provenienza da fonti di approvvigionamento – Spoticar, remarketing, aste, …). Per ogni canale, è importante avere un processo dettagliato e standardizzato da seguire, che garantisca trasparenza.

Ma come mantenere un approccio comune a tutta la rete per la gestione dei veicoli usati? Il Manager Used Cars di Maldarizzi Automotive spiega l’utilità di processi chiari, strutturati e centralizzati per creare quella marginalità necessaria alla sostenibilità aziendale. Non solo sono importanti processi univoci su tutte le sedi, ma anche figure con mansioni specifiche. Risulta centrale la figura del buyer, che deve essere flessibile, a supporto di tutte le altre aree di business e connesso all’ambiente esterno come fonte di approvvigionamento a 360 gradi per portare marginalità. Rimane fondamentale anche il tema della permuta e dell’acquisto dell’usato: gli strumenti utilizzati sulle varie sedi devono essere gli stessi e a supporto del periziatore: colui che viene dal mondo del service e ha quindi le competenze per valutare le auto.

A proposito di strategie digitali, Claudio De Filippis conclude ricordando l’importanza di accompagnare sempre gli strumenti al know how per gestire l’usato. A tal proposito, autobiz ha sviluppato e testato Noa, un’Intelligenza Artificiale che semplifica la perizia: affiancandosi allo strumento di perizia, facilita il riconoscimento dei danni della carrozzeria, riconosciuti dalle immagini. Nata come supporto all’operatore, Noa offre il vantaggio di una perizia affidabile, che garantisce risparmio in termini di tempo e risorse.