autobizInsights #13
Como pode controlar eficazmente as margens de remarketing?
Revender automóveis é bom, mas revendê-los ao preço certo é essencial. O acompanhamento do desempenho das vendas é necessário para otimizar as margens e melhorar esse desempenho. Embora o período da COVID tenha potenciado os cortes económicos, representou uma grande oportunidade, com os níveis de desempenho e a escassez de stock a atingirem máximos sem precedentes. Desde então, o mercado regressou a uma situação normal. Por conseguinte, é importante concentrar-se no controlo das margens e dos preços para acompanhar o desempenho das vendas e alinhar-se com as realidades do mercado.
Um sistema de referência baseado no mercado...
Identificando veículos com precisão (VIN)
Para controlar eficazmente as margens de remarketing, é crucial contar com um sistema robusto de referência do mercado externo. Isto começa com a identificação exacta dos veículos, utilizando o VIN (Número de Identificação do Veículo) como um identificador preciso. Atualmente, para obter um resultado preciso, a identificação deve ter pelo menos 98% e market.
Comparar os seus veículos vendidos com um valor de referência externo
Uma vez identificado o seu veículo, é essencial obter um valor de mercado externo. Ao utilizar valores de referência externos, as empresas obtêm uma referência clara e neutra para comparar os preços e o desempenho dos veículos vendidos. Ajuda a posicionar os preços corretos. Esta abordagem garante que cada transação é avaliada em função das condições de mercado, permitindo um alinhamento mais estratégico dos preços de remarketing. Quanto mais frequentemente os seus dados forem actualizados, mais precisa será a sua avaliação.
...para avaliar o desempenho das vendas...
Calcular o seu RPI
Uma vez estabelecida uma referência de mercado, o passo seguinte é medir o desempenho das vendas. Isto implica o cálculo de indicadores-chave, como o Resale Price Index (RPI), para avaliar a rentabilidade em diferentes categorias de veículos, áreas geográficas, marcas, grupos de concessionários, etc… Podem ser utilizadas várias metodologias para calcular um RPI, dependendo principalmente da referência do mercado (B2B, B2C, C2C) e das definições específicas incluídas no cálculo.
Inicialmente, o RPI é determinado com base no preço de venda do veículo, acrescido de eventuais danos sofridos. Posteriormente, este total pode ser dividido por um valor de mercado B2C ou por um valor B2B configurado, que incorpora a percentagem e o montante da margem do concessionário, bem como a taxa de negociação.
Em última análise, o RPI pode variar de uma marca para outra, dependendo das definições de cálculo selecionadas. Nomeadamente, o RPI pode variar até 10 pontos entre dois países para as mesmas marcas. É mais estratégico e relevante para uma marca monitorizar o RPI em vez de se concentrar apenas no valor da margem absoluta.
...e desafiar o desempenho das vendas para desbloquear o valor
Integrar KPIs avançados na gestão de vendas - definição de objectivos
Para obter o máximo valor, as empresas devem incorporar KPIs avançados nos seus processos de gestão de vendas e definir objectivos precisos.
Na maioria das vezes, os preços de venda baseiam-se nos preços de compra. Ao utilizar uma venda RPI preditiva para fixar o preço de compra, os OEM ou outras partes interessadas podem afinar a sua estratégia e aproximar-se dos seus objectivos.
Na EasyReprise, a nossa filial C2B, implementámos as vendas preditivas RPI para França no último ano e para automóveis até 8 anos de idade. O gráfico abaixo mostra a evolução da nossa taxa de vendas, bem como o desempenho das nossas vendas RPI.
Ao alinhar os preços de compra, RPI, preços de revenda, com os objetivos de vendas, os níveis de existências, a atração pela marca e os volumes processados, as empresas podem garantir que as estratégias de vendas são adaptadas ao ambiente atual do mercado. A capacidade de gerir as margens junto das equipas de vendas em tempo real, utilizando ferramentas avançadas, é fundamental para aumentar a produtividade e a rentabilidade
Como antecipar num cenário tão incerto?
Para maximizar a criação de valor, é essencial desafiar continuamente o desempenho das vendas. A integração de KPIs avançados na gestão de vendas permite um acompanhamento preciso das margens obtidas por categoria de veículo e o ajustamento das estratégias em conformidade.
Estes indicadores-chave de desempenho, como o RPI, fornecem informações valiosas para otimizar os processos de vendas, melhorar a rentabilidade e apoiar a tomada de decisões informadas. Desempenham um papel crucial no estabelecimento de uma estratégia de preços forte e controlada. O passo seguinte é automatizar cada vez mais tarefas para ganhar em produtividade.
À medida que o panorama do Remarketing se torna cada vez mais complexo, a automatização oferece um caminho para simplificar as operações e aumentar a eficiência. Os processos automatizados, desde o acompanhamento de KPIs até à aplicação de estratégias de preços, permitem que as empresas se concentrem em tarefas estratégicas, reduzindo simultaneamente o esforço manual. Isto garante que a tomada de decisões se mantém ágil, precisa e reativa à dinâmica do mercado.