autobizInsights #13
¿Cómo puedes controlar de forma eficiente los márgenes de remarketing?
La reventa de vehículos es positiva, pero hacerlo al precio adecuado es esencial. Supervisar el rendimiento de las ventas es clave para optimizar tanto los márgenes como los resultados. Durante el periodo del COVID, a pesar de los recortes económicos, se abrió una gran ventana de oportunidad: los niveles de rentabilidad y la escasez de stock alcanzaron cifras sin precedentes. Desde entonces, el mercado ha vuelto a una situación más estable. Por ello, es fundamental centrar los esfuerzos en el control de precios y márgenes, con el fin de seguir de cerca el rendimiento comercial y adaptarse a las condiciones reales del mercado.
Un sistema de referencia basado en el mercado...
Identificación precisa de los vehículos (VIN)
Para controlar eficazmente los márgenes de remarketing, es fundamental apoyarse en un sólido sistema de referencia externo basado en el mercado. Esto comienza por una identificación precisa de los vehículos, utilizando el VIN (Número de Identificación del Vehículo) como identificador exacto. Hoy en día, para obtener un resultado fiable, la identificación debería alcanzar al menos el 98 % del mercado.
Compara tus vehículos vendidos con un valor de referencia externo
Una vez identificado el vehículo, es fundamental obtener un valor de mercado externo. Al apoyarse en valores de referencia externos, las empresas disponen de un punto de comparación claro y neutral para analizar tanto los precios como el rendimiento de los vehículos vendidos. Esto facilita el posicionamiento de precios adecuados y asegura que cada operación se evalúe en función de las condiciones reales del mercado, permitiendo una alineación más estratégica de los precios de remarketing. Cuanto más actualizados estén los datos, más precisa será la evaluación.
…para medir el rendimiento de ventas…
Calcula tu RPI
Una vez establecido un valor de referencia de mercado, el siguiente paso es medir el rendimiento de las ventas. Esto implica calcular indicadores clave, como el Índice de Precio de Remarketing (RPI), para evaluar la rentabilidad en distintas categorías de vehículos, zonas geográficas, marcas, grupos de concesionarios, etc. Existen diversas metodologías para calcular el RPI, que dependen principalmente del tipo de referencia utilizada (B2B, B2C, C2C) y de los parámetros específicos que se incluyan en el cálculo.
nicialmente, el RPI se determina a partir del precio de venta del vehículo, sumando los posibles daños imputables. Posteriormente, este total puede dividirse entre un valor de mercado B2C o un valor B2B configurado, que incorpora el porcentaje y el importe del margen del concesionario, así como el nivel de negociación.
En última instancia, el RPI puede variar de un fabricante (OEM) a otro, en función de los parámetros de cálculo seleccionados. Es importante destacar que el RPI puede fluctuar hasta 10 puntos entre dos países para una misma marca. Por ello, resulta más estratégico y relevante para un OEM hacer un seguimiento del RPI, en lugar de centrarse únicamente en el valor absoluto del margen.
…y poner a prueba el rendimiento de ventas para desbloquear todo su potencial
Integra KPIs avanzados en la gestión comercial – definición de objetivos
Para desbloquear el máximo valor, las empresas deben incorporar KPIs avanzados en sus procesos de gestión comercial y establecer objetivos precisos. En la mayoría de los casos, los precios de venta se fijan en función del precio de compra. Sin embargo, al utilizar un RPI de venta predictivo para definir el precio de compra, los fabricantes (OEM) u otros actores del sector pueden afinar su estrategia y acercarse más a los resultados deseados.
En EasyReprise, nuestra filial C2B, hemos implantado el RPI de venta predictivo en Francia durante el último año para vehículos de hasta 8 años. El gráfico a continuación muestra la evolución de nuestra tasa de venta, así como el rendimiento de nuestro RPI de venta.
Al alinear los precios de compra, el RPI y los precios de reventa con los objetivos de ventas, los niveles de stock, el atractivo de la marca y los volúmenes procesados, las empresas pueden asegurarse de que sus estrategias comerciales estén realmente adaptadas al entorno actual del mercado. La capacidad de gestionar los márgenes de la fuerza de ventas en tiempo real mediante herramientas avanzadas es clave para mejorar tanto la productividad como la rentabilidad.
By aligning purchase prices, RPI, resale prices with sales objectives, stock levels, brand appeal, and processed volumes, companies can ensure that sales strategies are tailored to the current market environment. The ability to manage sales force margins in real-time using advanced tools is pivotal for enhancing productivity and profitability.
¿Cómo anticiparse en un entorno tan incierto?
Para maximizar la creación de valor, es fundamental cuestionar de forma constante el rendimiento comercial. Integrar KPIs avanzados en la gestión de ventas permite hacer un seguimiento preciso de los márgenes obtenidos por categoría de vehículo y ajustar las estrategias en consecuencia.
Estos indicadores clave de rendimiento, como el RPI, aportan información valiosa para optimizar los procesos de venta, mejorar la rentabilidad y respaldar una toma de decisiones informada. Juegan un papel fundamental a la hora de establecer una estrategia de precios sólida y controlada. El siguiente paso es automatizar cada vez más tareas para ganar en productividad. A medida que el entorno del remarketing se vuelve más complejo, la automatización se presenta como una vía eficaz para simplificar las operaciones y aumentar la eficiencia. Desde el seguimiento de KPIs hasta la aplicación de estrategias de precios, los procesos automatizados permiten a las empresas centrarse en tareas estratégicas y reducir la carga de trabajo manual. Esto garantiza una toma de decisiones ágil, precisa y alineada con la evolución del mercado.