autobizInsights #20 : Como a estratégia Crossborder desbloqueia o desempenho do remarketing?
O mercado de carros usados atravessa um período de verdadeira turbulência: tensões crescentes, preços instáveis e políticas públicas em constante evolução. Por um lado, a rápida eletrificação das frotas de veículos, muitas vezes sustentada por valores residuais (VR) artificialmente elevados, dificulta a absorção dos veículos usados na troca. Por outro lado, a popularidade de certos tipos de motor, como o diesel, está diminuindo a um ritmo recorde.
O resultado: mercados ocasionalmente inundados de produtos, rentabilidade sob pressão e remarketing mais estratégico do que nunca.
As políticas de remarketing ainda estão confinadas às fronteiras nacionais
Embora as estratégias comerciais, de marketing e de produto tenham sido amplamente harmonizadas a nível europeu desde o início da pandemia, o remarketing continua, paradoxalmente, a ser uma das últimas áreas ainda geridas estritamente a nível nacional.
No entanto, nos últimos anos, os fabricantes reforçaram a centralização: isso incluiu governança europeia, ferramentas comuns, processos padronizados e a partilha de métodos. Esses avanços possibilitaram alcançar maior coerência operacional e economias de escala tangíveis.
No entanto, a gestão do fluxo de UC, na maioria das organizações, é limitada pelas fronteiras e perímetros históricos do NSC.
Os motivos nem sempre são explícitos, mas existem diversos obstáculos herdados do passado que continuam a dificultar a quebra de barreiras entre os setores:
- As redes temem que a abertura das fronteiras perturbe o equilíbrio dos fluxos locais e enfraqueça certos mercados.
- As diferenças de equipamentos entre os mercados são vistas como um obstáculo, por receio de que compliquem a homologação ou reduzam o valor de revenda.
Na prática, essas limitações mantêm a remarketing dentro de um mercado fechado… ao mesmo tempo que permitem o desenvolvimento de fluxos paralelos. De fato, quando os veículos de reposição retêm um volume muito grande em um mercado que não consegue absorvê-lo, esses mesmos veículos muitas vezes acabam sendo exportados por canais independentes, mas fora do controle do fabricante.
Esse fenômeno gera instabilidade, enfraquece o controle de valores e ilustra precisamente por que uma abordagem transfronteiriça estruturada se tornou essencial.
As oportunidades transfronteiriças são agora vitais
O melhor valor para um veículo francês com motor de combustão interna já não se encontra sistematicamente em França: agora está a mudar para outros mercados europeus, particularmente no sul da Europa. Reconhecer e integrar esses novos fluxos de atratividade torna-se essencial para otimizar o valor dos veículos em transações de recompra.
Foi exatamente isso que observámos com um dos nossos fabricantes premium. Eles notaram diferenças significativas de desempenho entre os seus vários NSCs (National Sales Country) em vários modelos de motores de combustão interna. Usando os nossos dados, eles conseguiram quantificar essas discrepâncias: por exemplo, alguns mercados atribuíam valores muito altos a modelos que estavam com dificuldades para encontrar compradores em outros lugares.
Portanto, ajudámos a configurar ferramentas que integram dados de preços internacionais em tempo real, ponderados pelos custos logísticos e alfandegários específicos de cada mercado.
Esta análise destacou uma conclusão importante: as oportunidades estavam a sobrepor-se. Por outras palavras, nenhum mercado conseguia absorver todos os seus próprios fluxos, mas cada um apresentava oportunidades para modelos que estavam com dificuldades noutro NSC. Isto significava que os riscos podiam ser redistribuídos de forma mais uniforme dentro da rede.
Ao adotar essa nova abordagem transfronteiriça, o fabricante conseguiu retomar o controle de seus fluxos de exportação, maximizando as margens por meio da deteção de oportunidades em tempo real e de uma gestão de remarketing muito mais ágil. Consequentemente, a empresa otimizou suas operações, reduziu os prazos de entrega e aprimorou a precisão dos preços. Como resultado, mais de 200 membros da rede agora se beneficiam de um processo de remarketing mais rápido e baseado em dados, perfeitamente alinhado ao posicionamento premium da marca.
Viajar para outros países deixou de ser um risco: tornou-se uma solução
Num mercado volátil, não considerar os fluxos transfronteiriços de carros usados significa perder oportunidades e concentrar os riscos de troca onde os mercados já não os conseguem absorver. Em contrapartida, uma estratégia transfronteiriça estruturada, apoiada por dados fiáveis, permite às empresas capitalizar as diferenças de valorização entre países, equilibrar volumes e melhorar a rentabilidade.
A implementação requer apoio e desenvolvimento de competências para as equipas locais, mas o benefício é claro e duplo: recuperar o controlo da recomercialização e transformar a volatilidade do mercado numa vantagem competitiva.