autobizInsights #16
Como o marketing multicanal pode melhorar a retenção de clientes do seu novo carro?
Num mercado europeu de automóveis novos persistentemente em baixa, há uma volatilidade crescente nas vendas entre marcas. Este declínio na lealdade é particularmente notável entre os compradores privados, que são o segmento mais lucrativo. No entanto, vários OEMs implementaram estratégias de marketing eficazes para reter o maior número possível de clientes.
Após os primeiros cinco meses de 2025, o mercado de automóveis novos na Europa (UE+EFTA+Reino Unido) manteve-se estável (+0,1% com 5,57 milhões de unidades, fonte ACEA). Este nível ainda é muito baixo em comparação com o período pré-COVID (entre 6,7 e 6,8 milhões de unidades entre 2017 e 2019).
Mais interessante ainda, durante este período, os 8 principais OEMs experimentaram mudanças que variam de -10% a +6,6%, indicando um nível raro de volatilidade.
Este é um corolário da diminuição da lealdade à marca, especialmente entre os clientes particulares. Representando agora menos de 40% das vendas no continente, este tipo de clientela continua a ser, de longe, a fonte mais rentável entre as vendas das marcas e das suas redes.
Envolver os clientes cedo no funil de vendas
Como pode garantir que retém o maior número possível de proprietários da sua marca? A proximidade da rede de concessionários com os seus clientes é fundamental. Mas num mundo onde o contacto entre marcas e os seus retalhistas franchisados se está a tornar mais raro, o marketing omnicanal está agora a assumir o controlo.
Muitos fabricantes de equipamento original (OEMs) estão atualmente a trabalhar nas suas ferramentas omnicanal para detetar sinais de renovação no funil de vendas o mais cedo possível. O estudo mais recente, realizado pela Google e Ipsos, define três fases numa jornada de renovação que dura pouco menos de três meses. A primeira é quando o cliente decide que quer mudar de veículo. Até tomarem esta decisão, é quase impossível ter uma discussão de vendas com eles. Na segunda fase, eles avaliam o seu orçamento selecionando um novo veículo que desejam comprar e calculando o valor atual do seu veículo, que financiará a troca. Depois de elaborarem tanto o orçamento como a lista curta de veículos, o cliente passa a procurar ativamente o seu novo veículo. Nesta terceira e última fase, o cliente está decidido e é pouco provável que mude de opinião.
Reter clientes durante o cálculo do orçamento
Portanto, a fase de cálculo do orçamento é o melhor momento para identificar um projeto de mudança desde o início e interagir com o cliente, garantindo que ele permaneça fiel à sua marca. Neste contexto, a criação de um site de geração de leads através de ofertas de retoma tem-se revelado eficaz para pelo menos metade das 8 principais marcas europeias com as quais trabalhamos.
Um ponto de dados essencial no cálculo do orçamento, o valor de retoma é um dos últimos canais onde os clientes consentem massivamente em partilhar os seus dados pessoais (email, telefone), tornando esta fonte a primeira ou segunda em termos de número de leads gerados por site.
Os clientes não se deixam enganar: integrados numa plataforma de marca com a possibilidade de qualificar as suas necessidades de novos veículos, estão cientes de que serão contactados para uma nova transação de veículo. Além disso, se a rede desempenhar bem o seu papel, as taxas de conversão de leads excedem 10% entre os nossos melhores clientes, sendo de longe a fonte de destaque entre os seus canais de aquisição.
obtido através de avaliações de carros usados
Volume
Fonte n.º 1
Taxa de transformação
>10%
Qual solução para gerar leads?
Se deseja aumentar a taxa de retenção dos veículo novos a particulares, é vital que utilize um site de geração de leads que ofereça valores de retoma. E se esta ferramenta já existir na sua empresa, mas não for o seu principal gerador de leads ou o melhor em termos de conversão, não se preocupe: pode melhorar nesta área e aumentar ainda mais a retenção de clientes!