autobizInsights #21 : E se seus futuros compradores já estivessem no seu CRM?
Fabricantes e grandes grupos de concessionárias agora possuem bancos de dados enormes, muitas vezes isolados, de clientes e potenciais clientes. Esses dados são proprietários, de alta qualidade e gratuitos. No entanto, permanecem amplamente subutilizados: ou esquecidos ou usados para planos de contato genéricos e raramente personalizados.
O resultado: uma grande proporção de contatos permanece inativa nos CRMs. Eles não são reengajados nem guiados para uma nova jornada de compra que corresponda às reais expectativas do público-alvo.
No entanto, num contexto em que os custos de aquisição estão a aumentar, surge uma questão:
Por que procurar clientes potenciais em outro lugar quando parte do seu potencial de vendas já está em seus bancos de dados?
O banco de dados: uma oportunidade de negócio inexplorada
Em muitos grupos de concessionárias ou sistemas CRM centralizados, o volume de contatos coletados ao longo dos anos é substancial. No entanto, grande parte deles não está mais sendo utilizada para fins de vendas.
Eles se tornam contatos inativos: presentes nas ferramentas, mas ausentes dos processos de negócios mais modernos. Estima-se que, em média, entre 20% e 30% dos contatos estejam nessa zona perdida.
Isso é verdade tanto no nível das concessionárias quanto, principalmente, no nível de uma montadora com atuação internacional. Em uma rede nacional, isso frequentemente representa vários milhares, ou até mesmo dezenas de milhares, de perfis inativos.
Vamos considerar uma ordem de grandeza simples: 10.000 contatos no banco de dados, a grande maioria dos quais possui um veículo identificável e um potencial de reengajamento em grande parte inexplorado.
Mesmo com uma baixa taxa de conversão, o impacto pode ser significativo, pois esses contatos já possuem um histórico com a marca, rede ou revendedor.
Recuperação, projeção, fidelização: o que transforma um banco de dados em alavancagem?
Como discutimos em nosso artigo anterior do autobizInsights – Como seu marketing multicanal pode fidelizar seus clientes de carros novos? – em muitos pontos de venda ou sistemas de CRM centralizados, o volume de contatos coletados ao longo dos anos é substancial. No entanto, grande parte desses contatos não está mais sendo usada ativamente para fins de vendas.
Isso muda profundamente a forma como eles pensam desde a última interação que tiveram com você: eles não raciocinam mais em termos de preço de catálogo, mas sim em termos do que irão pagar. Eles não pensam em “compra”, mas em “transição” e no valor do seu veículo atual.
É aqui que a troca se torna estratégica, não como uma ferramenta de negociação, mas como uma alavanca para projeções futuras. Dar ao cliente uma estimativa do valor do seu veículo significa:
- Para provocar reflexão,
- Para lhe dar um ponto de referência concreto,
- Remover um obstáculo financeiro,
- Para retomar o relacionamento.
Num contexto em que a fidelização de clientes se tornou uma questão crucial para fabricantes e revendedores, esta projeção representa um ponto de partida natural para compras repetidas. É também uma forma de se reconectar com um cliente que possa ter sido negligenciado até então.
Caso de uso: como transformar um banco de dados existente em uma campanha de marketing?
Um dos fabricantes com quem trabalhamos enfrentava um problema clássico: possuía um banco de dados com milhares de contatos, mas tinha dificuldades em convertê-los em oportunidades de negócios.
As campanhas de CRM geraram pouco engajamento: as mensagens permaneceram genéricas e a maioria dos contatos não se imaginou envolvida em um novo projeto.
O objetivo não era enviar mais mensagens, mas sim tornar cada mensagem mais impactante, falar a língua do público-alvo.
Graças à expertise da autobiz (identificação, avaliação de veículos usados), enriquecemos os dados dos clientes com uma estimativa do valor de troca. Para 85% dos veículos enviados, retornamos uma avaliação que foi então integrada às campanhas de lançamento de novos veículos.
E se seu primeiro gerador de leads já estivesse no seu CRM?
Suas bases de dados já estão implementadas.
Seus clientes também.
O potencial também.
O que geralmente falta não são os dados, mas a capacidade de transformá-los em informações úteis e concretas, com valor real para o cliente.
Raphaelle BIANCHI, Digital Marketing Manager