USATO 2023: esperienza ed innovazione si fondono

Il 2022 si conclude con un immatricolato tra i più bassi degli ultimi anni, rivelando che ogni 100 vetture nuove, sono state vendute circa 200 auto usate: questa evoluzione ha fatto sì che la crisi di disponibilità di prodotto si trascinasse quindi dal mercato del nuovo a quello dell’usato.
Un dato altrettanto importante riguarda poi le alimentazioni: se sui veicoli nuovi un 35% delle immatricolazioni è occupato dalle ibride, seguite poi da benzina, diesel e, infine, elettrico (2,7% per queste ultime), sui veicoli usati la dinamica è diversa, predominando benzina e diesel con circa il 35-40% ciascuna, seguite da ibride a circa il 5% e puro elettrico 0,4%.
Oltre all’assenza di stock e al conseguente aumento dei prezzi, il 2022 è stato contraddistinto da ulteriori cambiamenti epocali: una sempre più pressante transizione verso l’elettrico e, da giugno 2022, il nuovo modello distributivo che in futuro potrebbe portare cambiamenti nelle dinamiche e negli schemi profondamente radicati nel settore, impattando quindi anche le vendite sull’usato.

Se il trend dei volumi sembra in crescita negli ultimissimi mesi, rimane comunque indispensabile per le concessionarie sviluppare i propri metodi di approvvigionamento. Uno spunto di riflessione, secondo Claudio De Filippis, è rappresentato da quei veicoli che transitano nel canale C2C, equivalenti a circa un 55%: un’ampia opportunità su cui i professionisti potrebbero andare a concentrarsi per il proprio approvvigionamento.

Marco Ghè racconta la propria esperienza diretta: per soddisfare la richiesta di mercato e compensare all’assenza di volumi dei veicoli usati, si è innanzitutto cercato all’estero, imbattendosi tuttavia in prezzi importanti per poter mantenere affluenza negli showroom.
Un ulteriore passo per sopperire a questa problematica è stato l’inserimento di figure specifiche che seguono il lato digital, per poter esporre al mercato il prodotto nella maniera più reattiva possibile. Infine, una parte di veicoli precedentemente destinati ai commercianti, è stata invece destinata al privato, creando la necessità di adottare nuovi processi per riuscire a sopperire alla mancanza del nuovo. Si è quindi cercato di implementare la customer experience e il BDC anche sull’usato, per dare al cliente valore aggiunto e maggiore sicurezza al momento dell’acquisto.

Non si parla solo di volumi durante questo confronto, ma anche di valori.

Andrea Sartori delinea una panoramica eloquente sugli ultimi tre anni: a marzo del 2020 una macchina usata di 3 anni aveva un valore residuo del 47,8%; a marzo del 2021, un veicolo con le medesime caratteristiche aveva un valore residuo del 48%, a marzo 2022 il 52% e, infine, a marzo del 2023 il 56%. Una macchina usata di 3 anni ha diminuito la propria perdita di circa il 10% negli ultimi 3 anni.

Il valore del prezzo, secondo il Country Manager di autobiz Italia, dovrebbe essere imprescindibile da altri valori, che vanno ad arricchire il dato dando una visione più estesa della situazione effettiva del mercato, come la relazione diretta tra aumento dei prezzi e tempo di rotazione dei veicoli, dove i pochi volumi si sono accompagnati sì da un aumento di prezzo, ma anche da un tempo di rotazione maggiore nell’auspicio di realizzare marginalità più alte su quei pochi pezzi a disposizione.
Fondamentale per la gestione dell’attività è inoltre il dynamic pricing, che prevede un aggiornamento dei valori con la giusta frequenza e con le adeguate variazioni di prezzo. Aggiornamento su cui si è peraltro registrata una diminuzione nella seconda metà del 2022, rivelando che i prezzi si stanno forse andando a stabilizzare. Altra informazione a cui prestare particolare attenzione è la vetrina online: la quantità e qualità delle immagini associate a ciascun annuncio online, il livello di dettaglio e informazione hanno senz’altro un forte impatto sui tempi di rotazione dello stock.

Il Responsabile Commerciale di Grandiauto S.p.A.: grazie all’utilizzo di strumenti integrati nel gestionale si è registrata una minore dispersione di tempo da parte del back office, per la possibilità di inserire vetture e pubblicarle con maggiore velocità di esecuzione e completezza delle informazioni. Se cambia la richiesta, è fondamentale cambiare l’approccio e aggiornare l’organizzazione interna per rimanere sempre al passo. C’è stata infatti una variazione anche nelle richieste da parte del privato, che adesso prende in considerazione in concessionaria anche veicoli con un’anzianità superiore, su cui è necessario andare a prendere azione per fornire un servizio ottimale al cliente.
Ma allora, come si possono anticipare i trend di mercato? I progetti di autobiz nascono sempre sul campo per comprendere le esigenze dei dealer e fornire gli strumenti digitali che rispondano a queste esigenze. Per supportare i dealers, è necessario affiancarcisi per poter comprendere ed utilizzare la loro esperienza a loro favore, al fine di standardizzare i processi per essere efficienti, veloci e aumentare la marginalità attraverso questi strumenti, in un connubio tra innovazione ed esperienza sul campo.

Marco Ghè sottolinea l’importanza del poter analizzare i report settimanali su quello che viene valutato, avendo una visibilità a tutto tondo dell’usato che passa da tutte le sedi. Il venditore impiega dai 3 ai 10 minuti per periziare ogni veicolo: il Responsabile dell’Usato ha una visione completa su tutto quello che viene e non viene ritirato e ha visibilità immediata di una quotazione preliminare su ogni perizia, grazie all’algoritmo che effettua una scansione del mercato dell’usato.