La nuova alchimia della vendita: esperienza, tecnologia e relazioni

L’analisi di mercato a supporto della comprensione dei cambiamenti del settore automotive

Per introdurre la tematica, Claudio De Filippis inizia il workshop con una breve presentazione dei principali dati di mercato italiani, che dimostrano:

• Per quanto riguarda le immatricolazioni:
  • Una contrazione sul periodo gennaio – aprile 2025 vs gennaio – aprile 2024 (-1,3%), con i canali NLT e NBT in crescita
  • Un incremento delle alimentazioni green nel confronto tra gli stessi periodi di cui sopra: BEV +79%; HEV +15%; PHEV+Rex +41%
  • Un aumento del prezzo medio di +228 euro (nonostante il cliente, in base al concetto di affordability, percepisca un aumento ben maggiore)
• Per quanto riguarda i veicoli usati:
  • Un aumento dei passaggi di proprietà a gennaio – aprile 2025 vs lo stesso periodo del 2024 (+3,7%)
  • Una riduzione dei tempi di vendita di meno 28 giorni ad aprile 2025, rispetto a gennaio 2024
  • Un aumento del parco circolante sui veicoli con oltre 20 anni (+32% nel 2024 vs 2020) e un deprezzamento annuale a -12,1% nel 2025.

Esperienza, tecnologia e relazioni

Di fronte a questi cambiamenti, abbiamo cercato di capire come meglio anticipare i trend del mercato attraverso l’analisi dei dati e dei comportamenti del consumatore. Nonostante un alone di perplessità e confusione avvolga ancora le nuove motorizzazioni e i vantaggi che ne conseguono, Alfredo Pastore osserva una clientela sempre più influenzata da dinamiche come sostenibilità, gestione dei costi operativi, accessibilità urbana e tassazione personale (fringe benefit). In risposta a queste incertezze, un’ulteriore spinta verso l’elettrificazione potrebbe passare da un incremento del canale NLT per i BEV e da un boost nel canale del fleet per le ibride.

Abbiamo iniziato il nostro percorso parlando di dati: se questa analisi è fondamentale per meglio comprendere i movimenti di mercato (Bruno D’Amico ci ha parlato dell’importanza del valore e dei tempi di vendita dei veicoli), altrettanto importante rimane quindi la comprensione della componente umana: siamo davanti a un cliente che, oltre ad essere attento e consapevole, è anche sempre più informato, connesso e selettivo. Per un’esperienza utente ottimale e per la creazione di quella fiducia che porterà poi alla retention e all’advocacy, bisogna investire in affidabilità, tempistiche celeri e personalizzazione del servizio – commenta Bruno. A tal proposito, anche l’approccio di Omoda & Jaecoo si basa su questi principi, riconoscendo nel consulente vendite il tramite per la fedeltà al brand. Una rete d’assistenza capillare, garanzie concrete e rapida disponibilità dei ricambi sono tematiche fondamentali non solo nel post-vendita, ma anche un valido argomento a supporto di una vendita soddisfacente.

Per finire, le collaborazioni con partner affidabili e autorevoli sono chiave per il successo dei brand. Link Motors vede realizzarsi questa sinergia attraverso operatori esterni che forniscono un pacchetto di servizi per tutti gli affiliati (+ di 90 filiali), agevolando l’iter di vendita e post-vendita e fornendo prodotti legati a sicurezza e financial services. Il costruttore Omoda & Jaecoo, invece, vede come partner principale i concessionari: una rete di distribuzione che si basa su 77 punti vendita e che promuove la riduzione delle incertezze presso i consumatori.