autobizInsights #21 : E se i tuoi futuri acquirenti fossero già presenti nel tuo CRM?
Costruttori e grandi gruppi di concessionari dispongono ormai di enormi database di contatti. Questi dati sono proprietari, di alta qualità e gratuiti. Ciononostante, rimangono ampiamente sottoutilizzati: dimenticati o utilizzati per piani di contatto generici e raramente personalizzati.
Il risultato: una grande percentuale di contatti rimane inattiva nei CRM. Non viene né coinvolta nuovamente né guidata in un nuovo percorso di acquisto che corrisponda alle reali aspettative del pubblico di riferimento. Tuttavia, in un contesto in cui i costi di acquisizione sono in aumento, sorge spontanea una domanda:
Perché cercare contatti altrove quando parte del tuo potenziale di vendita è già presente nei tuoi database?
Il database: un'opportunità di business inesplorata
In molti gruppi di concessionari o sistemi CRM centrali, il volume di contatti raccolti nel corso degli anni è considerevole. Tuttavia, gran parte di essi non sono più utilizzati per scopi commerciali.
Diventano contatti dormienti: presenti negli strumenti, ma assenti dai processi aziendali più aggiornati. Si stima che in media tra il 20 e il 30% dei contatti si trovi in questa sezione dimenticata.
Questo è vero a livello di costruttore, presente su più mercati, e ancora più vero per i concessionari. Su scala nazionale, questo rappresenta spesso diverse migliaia, o addirittura decine di migliaia, di profili inattivi.
Prendiamo un semplice ordine di grandezza: 10.000 contatti nel database, la maggior parte dei quali ha un veicolo identificabile e un potenziale di ricoinvolgimento ampiamente inutilizzato.
Anche con un basso tasso di conversione, l’impatto può essere significativo perché questi contatti hanno già stabilito un rapporto con il brand, la rete o il concessionario.
Trade-in, proiezione, fidelizzazione: cosa trasforma il database in opportunità?
Come abbiamo discusso nel nostro precedente autobizInsights – Come il marketing multicanale può migliorare la retention dei tuoi clienti di veicoli nuovi? – in molti punti vendita o sistemi CRM centrali, il volume di contatti raccolti nel corso degli anni è considerevole. Tuttavia, gran parte di questi contatti non viene più utilizzata attivamente per scopi di vendita.
Questo cambia profondamente il modo di pensare del cliente: non ragionano più in termini di prezzo di catalogo, ma piuttosto in termini di che cosa pagheranno. Non pensano all'”acquisto”, ma alla “transizione” e al valore del loro veicolo attuale.
È qui che la permuta diventa strategica, non come strumento di negoziazione, ma come leva per le proiezioni future. Fornire al cliente una stima del valore del suo veicolo significa:
- innescare la riflessione
- fornire un punto di riferimento concreto
- rimuovere un ostacolo finanziario
- riprendere la relazione
In un contesto in cui la fidelizzazione del cliente è diventata un fattore chiave per costruttori e concessionari, incoraggiare acquisti ripetuti rappresenta uno step successivo naturale. È anche un modo per riconnettersi con un cliente che potrebbe essere stato finora trascurato.
Use case: come trasformare un database esistente in una campagna di marketing?
Uno dei costruttori con cui lavoriamo si trovava ad affrontare un problema comune: aveva un database di diverse migliaia di contatti, ma faceva fatica a convertirli in opportunità di business.
Le campagne CRM generavano scarso coinvolgimento: i messaggi erano generici e la maggior parte dei contatti non si vedeva coinvolta in un nuovo progetto.
L’obiettivo non era quello di inviare più messaggi, ma di rendere ogni messaggio più incisivo, di parlare il linguaggio del pubblico di riferimento.
Grazie all’esperienza di autobiz (identificazione, valutazione della permuta), abbiamo arricchito i dati dei clienti con una stima del valore della permuta. Per l’85% delle linee inviate, abbiamo restituito una valutazione che è stata poi integrata nelle campagne di lancio dei veicoli
E se il tuo primo generatore di lead fosse già presente nel tuo CRM?
I tuoi database sono già pronti.
Anche i tuoi clienti.
Anche il potenziale.
Ciò che spesso manca non sono i dati, ma la capacità di trasformarli in informazioni utili e concrete, con un valore reale per il cliente.
Raphaelle BIANCHI, Digital Marketing Manager