autobizInsights #20: Come il cross-border può sbloccare le performance di remarketing?
Il mercato delle auto usate sta attraversando un periodo di vera turbolenza: tensioni crescenti, prezzi instabili e politiche pubbliche in continua evoluzione. Da un lato, la rapida elettrificazione delle flotte di veicoli, spesso supportata da valori residui artificialmente elevati, rende difficile assorbire le permute. Dall’altro lato, la popolarità di alcuni tipi di motore (come il diesel) sta diminuendo a un ritmo record.
Il risultato: mercati talvolta sommersi da prodotti, redditività sotto pressione e remarketing più strategico che mai.
Le politiche di remarketing sono ancora limitate entro i confini nazionali
Anche se le strategie commerciali, di marketing e di prodotto si sono in gran parte armonizzate a livello europeo dall’inizio della pandemia, il remarketing rimane paradossalmente una delle ultime aree ancora gestite rigorosamente a livello nazionale.
Negli ultimi anni i costruttori hanno rafforzato la centralizzazione: governance europea, strumenti comuni, processi standardizzati e metodi comuni. Questi progressi hanno reso possibile raggiungere una maggiore coerenza operativa ed economie di scala tangibili.
Tuttavia, la gestione del flusso di veicoli usati, nella maggior parte delle organizzazioni, è limitata dai confini e dai perimetri storici delle NSC.
Le ragioni non sono sempre esplicite, ma ci sono diversi ostacoli ereditati dal passato che continuano a impedire l’abbattimento delle barriere:
- Le reti temono che l’apertura transfrontaliera possa disturbare l’equilibrio locale dei flussi e indebolire alcuni mercati.
- Le differenze di apparecchiatura tra i mercati sono percepite come un ostacolo, per timore che complichino l’omologazione o riducano il valore di rivendita.
In pratica, queste limitazioni mantengono il remarketing all’interno di un quadro di mercato chiuso… permettendo però lo sviluppo di flussi paralleli. Infatti, quando le NSC mantengono troppo volume in un mercato che non può assorbirlo, questi stessi veicoli spesso finiscono per essere esportati tramite canali indipendenti, ma al di fuori del controllo del costruttore.
Questo fenomeno crea instabilità, indebolisce il controllo dei valori e illustra esattamente perché un approccio cross-border strutturato sia ormai diventato essenziale.
Le opportunità cross-border sono ora essenziali
Il miglior valore per un veicolo ICE francese non si trova quindi più sistematicamente in Francia: si sta ora spostando verso altri mercati europei, in particolare nell'Europa meridionale. Riconoscere e integrare questi nuovi flussi di attrattività diventa essenziale per ottimizzare il valore dei veicoli nelle transazioni di permuta.
Questo è esattamente ciò che abbiamo osservato con uno dei nostri costruttori premium. Hanno notato differenze significative nelle prestazioni tra le varie NSC in diversi modelli con motore a combustione interna. Utilizzando i nostri dati, sono riusciti a quantificare queste discrepanze: ad esempio, alcuni mercati attribuivano valori molto elevati a modelli che faticavano a trovare acquirenti altrove.
Li abbiamo quindi aiutati a disporre di strumenti che integrano dati internazionali di pricing in tempo reale, ponderati in base ai costi logistici e doganali specifici per ciascun mercato.
Questa analisi ha evidenziato un risultato chiave: le opportunità si sovrapponevano. In altre parole, nessun singolo mercato potrebbe assorbire tutti i propri flussi, ma ciascuno presentava opportunità per modelli che faticavano in altre NSC. Ciò significava che i rischi potevano essere ridistribuiti in modo più uniforme all’interno della rete.
Adottando questo nuovo approccio cross-border, il costruttore riusciva a riprendere il controllo dei flussi di esportazione, massimizzando al contempo i margini grazie al rilevamento in tempo reale delle opportunità e a una gestione del remarketing molto più agile. L’azienda ha successivamente semplificato le proprie operazioni, ridotto i ritardi e migliorato l’accuratezza del pricing. Come risultato, oltre 200 membri della rete ora beneficiano di un processo di remarketing più veloce e data-driven, perfettamente allineato con il posizionamento premium del marchio.
I viaggi transfrontalieri non sono più un rischio: sono una soluzione
In un mercato volatile, non considerare i flussi di auto usate oltre i confini significa perdere opportunità e concentrare i rischi di permuta dove i mercati non possono più assorbirli. Al contrario, una strategia cross-border strutturata e supportata da dati affidabili consente alle aziende di capitalizzare sulle differenze di valutazione tra i paesi, bilanciare i volumi e migliorare la redditività.
L’implementazione richiede supporto e sviluppo delle competenze per i team locali, ma il beneficio è chiaro e duplice: riconquistare il controllo del remarketing e trasformare la volatilità del mercato in un vantaggio competitivo.