autobizInsights #21 : ¿Qué pasaría si tus futuros compradores ya estuvieran en tu CRM?
Los fabricantes y los grandes grupos de distribuidores poseen ahora bases de datos masivas, a menudo aisladas, de clientes y prospectos. Estos datos son exclusivos, de alta calidad y gratuitos. Sin embargo, siguen siendo en gran medida infrautilizados: olvidados o utilizados para planes de contacto genéricos y rara vez personalizados.
El resultado: una gran proporción de contactos permanecen inactivos en los CRM. No se les reconecta ni se les guía hacia una nueva experiencia de compra que se ajuste a las expectativas reales del público objetivo.
Sin embargo, en un contexto en el que los costes de adquisición están aumentando, surge una pregunta:
¿Por qué buscar clientes potenciales en otro lugar cuando parte de su potencial de ventas ya está en sus bases de datos?
La base de datos: una oportunidad de negocio sin explotar
En muchos grupos de distribuidores o sistemas CRM centrales, el volumen de contactos recopilados a lo largo de los años es considerable. Sin embargo, una gran proporción de ellos ya no se utilizan para fines comerciales.
Se convierten en contactos latentes: presentes en las herramientas, pero ausentes en los procesos de negocio más actualizados. Se estima que, en promedio, entre el 20 % y el 30 % de los contactos se encuentran en esta zona perdida.
Esto es cierto tanto a nivel de concesionario como, aún más, a nivel de un OEM con alcance internacional. A escala de red nacional, esto suele representar varios miles, o incluso decenas de miles, de perfiles inactivos.
Tomemos un orden de magnitud simple: 10.000 contactos en la base de datos, una gran mayoría de los cuales tienen un vehículo identificable y un potencial en gran medida sin explotar para volver a interactuar.
Incluso con una tasa de conversión baja, el impacto puede ser significativo porque estos contactos ya tienen un historial con la marca, la red o el distribuidor.
Recuperación, proyección, fidelización: qué transforma una base de datos
en apalancamiento
Como comentamos en nuestro anterior autobizInsights: «¿Cómo puede su marketing multicanal fidelizar a sus clientes de coches nuevos?», en muchos puntos de venta o sistemas CRM centrales, el volumen de contactos recopilados a lo largo de los años es considerable. Sin embargo, una gran parte de estos contactos ya no se utilizan activamente para fines comerciales.
Cela change profondément la manière dont il réfléchit : il ne raisonne pas en prix catalogue, mais en reste à payer. Il ne pense pas “achat”, mais “transition” et valorisation du véhicule actuel.
Esto cambia profundamente su forma de pensar desde la última vez que interactuaron contigo: ya no razonan en función del precio de catálogo, sino en función de lo que pagarán. No piensan en la «compra», sino en la «transición» y en el valor de su vehículo actual.
- Para provocar la reflexión,
- Para darle un punto de referencia concreto,
- Para eliminar un obstáculo financiero,
- Para retomar la relación.
En un contexto donde la fidelización del cliente se ha convertido en un tema clave para fabricantes y distribuidores, esta proyección es una vía natural para que los clientes repitan sus compras. También es una forma de reconectar con un cliente que quizás haya estado desatendido hasta ahora.
Caso de uso: ¿cómo transformar una base de datos existente en una campaña de marketing?
Uno de los fabricantes con los que trabajamos se enfrentaba a un problema clásico: tenía una base de datos de varios miles de contactos, pero le costaba convertirlos en oportunidades de negocio.
Las campañas de CRM generaron poco engagement: los mensajes siguieron siendo genéricos y la mayoría de los contactos no se visualizaban en un nuevo proyecto.
El objetivo no era enviar más mensajes, sino hacer que cada mensaje fuera más impactante y hablara el idioma del público objetivo.
Gracias a la experiencia de autobiz (identificación y valoración de vehículos usados), enriquecemos los datos de los clientes con una estimación del valor de los vehículos usados. Para el 85 % de las líneas enviadas, generamos una valoración que posteriormente se integró en las campañas de lanzamiento de vehículos.
¿Qué pasaría si su primer generador de leads ya estuviera en su CRM?
Sus bases de datos ya están en su lugar.
Sus clientes también.
El potencial, también.
Lo que más a menudo falta no son los datos, sino la capacidad de transformarlos en información útil, concreta y con valor real para el cliente.
Raphaelle BIANCHI, Digital Marketing Manager