autobizInsights #20 : ¿Cómo potencia el Crossborder el rendimiento del remarketing?
El mercado de vehículos de ocasión está atravesando un periodo de auténtica turbulencia: tensiones crecientes, precios inestables y políticas públicas en constante evolución. Por un lado, la rápida electrificación de las flotas, a menudo respaldada por valores residuales (RVs) artificialmente elevados, dificulta la absorción de las retomas. Por otro lado, la popularidad de determinados tipos de motores, como el diésel, está cayendo a un ritmo récord.
El resultado: mercados que se saturan puntualmente de producto, una rentabilidad bajo presión y un remarketing más estratégico que nunca.
Políticas de remarketing aún confinadas dentro de las fronteras nacionales
Aunque las estrategias comerciales, de marketing y de producto se han armonizado ampliamente a nivel europeo desde el inicio de la pandemia, el remarketing sigue siendo, paradójicamente, uno de los últimos ámbitos que aún se gestionan estrictamente a escala nacional.
No obstante, en los últimos años los fabricantes han reforzado la centralización: esto ha incluido una gobernanza europea, herramientas comunes, procesos estandarizados y la puesta en común de metodologías. Estos avances han permitido lograr una mayor coherencia operativa y economías de escala tangibles.
Sin embargo, la gestión del flujo de VO, en la mayoría de las organizaciones, continúa estando limitada por las fronteras y los perímetros históricos de las NSC.
Las razones no siempre son explícitas, pero existen varios obstáculos heredados del pasado que siguen dificultando la capacidad de romper los silos:
- Las redes temen que la apertura transfronteriza altere el equilibrio local de los flujos y debilite ciertos mercados.
- Las diferencias de equipamiento entre mercados se perciben como un impedimento, por miedo a que compliquen la homologación o reduzcan el valor de reventa.
En la práctica, estas limitaciones mantienen el remarketing dentro de un marco de mercado cerrado… mientras permiten que se desarrollen flujos paralelos. De hecho, cuando las NSC retienen demasiado volumen en un mercado que no puede absorberlo, esos mismos vehículos acaban con frecuencia siendo exportados a través de canales independientes, pero fuera del control del fabricante. Este fenómeno genera inestabilidad, debilita el control de los valores y demuestra, precisamente, por qué un enfoque transfronterizo estructurado se ha vuelto ahora esencial.
Las oportunidades transfronterizas son ahora esenciales
El mejor valor para un vehículo de combustión interna francés ya no se encuentra sistemáticamente en Francia: ahora se desplaza hacia otros mercados europeos, especialmente en el sur de Europa. Reconocer e integrar estos nuevos flujos de atractivo se vuelve esencial para optimizar el valor de los vehículos en las operaciones de retoma.
Esto es exactamente lo que observamos con uno de nuestros fabricantes premium. Detectaron diferencias de rendimiento significativas entre sus distintas NSC en varios modelos de combustión interna. Gracias a nuestros datos, pudieron cuantificar estas discrepancias: por ejemplo, algunos mercados otorgaban valores muy elevados a modelos que tenían dificultades para encontrar comprador en otros.
Les ayudamos, por tanto, a implantar herramientas que integran datos internacionales de precios en tiempo real, ponderados por los costes logísticos y aduaneros específicos de cada mercado.
Este análisis puso de manifiesto una conclusión clave: las oportunidades se solapaban. En otras palabras, ningún mercado podía absorber todos sus propios flujos, pero cada uno ofrecía oportunidades para los modelos que estaban teniendo problemas en otra NSC. Esto significaba que los riesgos podían redistribuirse de manera más equilibrada dentro de la red.
Al adoptar este nuevo enfoque transfronterizo, el fabricante pudo recuperar el control de sus flujos de exportación, al tiempo que maximizaba los márgenes gracias a la detección de oportunidades en tiempo real y a una gestión de remarketing mucho más ágil. La empresa ha logrado desde entonces simplificar sus operaciones, reducir los plazos y mejorar la precisión de los precios.
Como resultado, más de 200 miembros de la red se benefician ahora de un proceso de remarketing más rápido, basado en datos y perfectamente alineado con el posicionamiento premium de la marca.
Viajar transfronterizamente ya no es un riesgo: es una solución
En un mercado volátil, no tener en cuenta los flujos de vehículos de ocasión entre fronteras significa perder oportunidades y concentrar los riesgos de retoma en mercados que ya no pueden absorberlos. En cambio, una estrategia transfronteriza estructurada, respaldada por datos fiables, permite a las empresas capitalizar las diferencias de valoración entre países, equilibrar volúmenes y mejorar la rentabilidad.
Su implementación requiere acompañamiento y desarrollo de competencias para los equipos locales, pero el beneficio es claro y doble: recuperar el control del remarketing y transformar la volatilidad del mercado en una ventaja competitiva.